ふつうの治療院を街の人気治療院にするための備忘録


『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおと申します。

施術の腕は悪くないのになぜか売上げが上がらないと治療院経営に悩んでいた穂崎賢一郎先生が経営する『ほさき整骨院』の治療院経営をサポートをしています。

最近では、このブログを見てくださっている他府県の整体院経営者さんもサポートさせていただけるようになりました。

具体的には、アシスタントも雇えない完全ひとり整体院の先生が完全自費治療で月商100万円を目指すために何をすればいいのか?というテーマで治療院経営の実践記をベースにして備忘録を書いています。




ほさき整骨院が人気治療院に生まれ変わった道のり



2013年 7月  試行錯誤でゼロから『ほさき整骨院』のホームページ作成を開始

2013年12月  ほさき整骨院の売上アップを目的としたコンサルティング開始

2013年12月  来院患者数 約220名   売上 約  598,000円

2014年 1月  来院患者数 約250名   売上 約  641,000円

2014年 2月  来院患者数 約310名   売上 約  734,000円

2014年 3月  来院患者数 約410名   売上 約1,041,000円



 当初の目標であった月商100万円を達成\(^o^)/


2014年 4月  ついに来た。。。
          穂崎賢一郎氏のひとり治療院では仕事を物理的に回せなくなる。
          次のステージへ行くためにアシスタントの女性を仲間にすること
          に決定。

2014年 5月  さらにワクワクする治療院ビジネスプランを検討中。

2014年 8月  整骨院でありながら自費治療患者が50名を突破。

2015年 4月  整骨院でありながら完全自費治療の本格整体院にリニューアル。

2015年10月  回数券販売を開始

           ↓↓↓↓↓

 完全ひとり整体で月商200万円超えを達成\(^o^)/


 ほさき整骨院の売上アップコンサルティングを始めた理由はこちら


先日、久しぶりに穂崎先生の初診の音声添削をしました。



音声を聞いていて、

「これは、治療に通いたいのか通いたくないのか
 ハッキリしない患者さんの対応をする教科書の1つになるな。」

と思って書いたのが、前回の記事です。

  ↓↓

真面目に通院するか初診患者にコミットメントしてもらう秘訣



【穂崎先生からのメール】





田辺さま


文字起こしとコメント本当にお疲れさまです。


たまには田辺さんに音声を聞いてもらっている方がいいかなと
軽い気持ちだったのに、ここまでしてもらって恐縮です。


これメチャクチャいいですね!


自分で音声を聞き返すより、
眼から飛び込んでくる情報は、
内容は同じ(聞くと見るの違いはあれど)でありながら、
何か強烈なインパクトが残ります。




さて、
読ませていただいて思いついたことがあるので以下に記します。


患者さんは大まかに3種類に分けられます。

@やる気のある患者さん

Aやる気のない患者さん

Bどうしたらいいかわからない、もしくは迷っている患者さん


上記「やる気」とは「通院する気」と言い換えてもらって結構です。


私の経験上、
思い返してみるとBがかなりの割合で多いのではないかと。



@の患者さんは、極端なことを言えば放っておいても通ってくれる。


Aの患者さんはいくら説明しても通ってくれない。


となると、
多数を占めるBの患者さんたちをどう取り込んでいくか。


Bのような患者さんをいかに「その気」にさせるかが、
治療院経営における重要なキーになるのではないでしょうか。


だから初診時の問診が大切になってくるのですよね。


田辺さんが以前のメールで伝えてくれた


「一期一会」


初診の患者さんとの初対面時の応対。


これが治療院経営者に与えられた唯一無二のチャンス。


2回目以降に挽回するといった方法もちろんありますが、
私にはなかなか難しいように思います。


こうして紐解いていくと、
コンサルタントが言っていることが、
理解しやすくなりますよね。


今まで以上に初診患者さんの問診に力を入れていく
動機付けとなりました。



今回は自身を見つめ直す良い機会となり、
本当にありがとうございました!


ほさき



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





穂崎先生



お疲れさまです。



本当は皆、本音で喋りたいんですよ。


「お試し1回限りの治療で良くなるわけないでしょ!」と。




でも、それが出来ない理由があるわけで、


・新規集客が足りていない


・売上げが足りていないので1人の患者のリピートにこだわりが出る


・自身が提供する施術に自信が持てないので言い切れない


・単純に嫌われたくない


・守銭奴と思われたくない


・性格的に毅然とした態度が取れない


など先生のステージによって様々な理由があると思います。



2年前の9月に【虎の巻】をつくった頃の穂崎先生も
上記に該当するものが1つぐらいはあったはずです。



しかし、今は、文章化していないだけで、


「経営理念」


というものが確実にご自身のなかに備わっていますよね。



つまり、その経営理念に照らし合わせて、
患者さんに対応しているから
当時と比べて非常にブレが少ないのです。





わたしも今、
月一で東京まで行っている


「坂本立志塾」


でミッション・ステートメントを今月の課題として与えられ
作り上げましたよ。


(今日、東京に向けて出発します。4回目です^^)




 ※ミッション・ステートメント

    ↓↓

  従来の「経営理念」や「社是・社訓」がこれにあたりますが、
  そうした自社の根本原則をより具体化し、
  実際の行動に資する指針・方針として明文化したものを、
  とくに「ミッションステートメント」
  (mission statement)と呼びます。



もちろん、
ここから行動していく中で
さらにブラッシュアップしていきますけどね。




【たなべまさおのミッション】

 わたしの人生の目的は「人の生業をサポートする」ことである



【会社(今は個人事業主です。)のミッション】

 人の生業に貢献する



【ビジョン】

 具体的に達成したい思いはあるが、
 夢を叶える術(すべ)を知らない
 個人事業主、商売人、起業家のサポートをする



【コア・バリュー】

 1.チャレンジ

 2.限界突破

 3.凡事徹底

 4.共存共栄

 5.一期一会



【行動指針5ヶ条】

 ■パートナー

  他者貢献を最優先することによって
  自身の夢を叶える価値観をもつ

 ■カスタマー

  顧客のニーズに合った提案をすることで
  各々が得たいと思っているゴールに導く案内人になる

 ■商品

  ノウハウだけを伝えるのではなく
  人間力を養い育てる提案型のサポートで
  夢を叶える術(すべ)を知らない顧客に貢献する

 ■社会

  サポートする顧客が、
  それぞれの特性を活かして
  社会に貢献できる人材になれるようサポートする

 ■利益

  顧客が今以上の他者貢献によって売上げた中から
  顧客の生業に貢献し続けるための資本として
  幾ばくかの報酬を利益として頂く



以上です。



将来的に、
ほさき整骨院のミッション・ステートメントを作るのであれば
お手伝いしますよ^^




なぜ、わざわざ自らの足で治療院にやって来ているのに


「どうしたらいいかわからない、もしくは迷っている」


という気持ちや感情が、
どのような理由で起こっているのか?


「この答え」


を各々の初診患者さんとの応対の中で導き出せれば、
今回の女性患者さんようなコミットメントをしてもらえる率が
高くなりますよね。



【見込み客のステージ】


1.痛み・悩みを感じている

2.興味あり

3.無知

4.無関心




>@の患者さんは、
>極端なことを言えば放っておいても通ってくれる。

 ↓↓

1.痛み・悩みを感じている



マイナス状態をゼロにしたいという
人間の本能が働いているから当然ですよね。




>Aの患者さんはいくら説明しても通ってくれない。

 ↓↓

4.無関心



なぜ、自分事なのにそこまで無関心になれるのか?
どうせリリースするのですから嫌われるのを覚悟で、


「そこまで無関心でいられる理由」


を聞きまくってリサーチするのも面白いですよね(笑)




>Bのような患者さんをいかに「その気」にさせるかが、
>治療院経営における重要なキーになるのではないでしょうか。


はい、その通りです。



患者さんに対する
通院することの「動機づけ」は治療家の仕事の1つです。



 ※動機づけ(motivation、モチベーション)とは、
  行動を始発させ、目標に向かって維持・調整する過程・機能である。



>だから初診時の問診が大切になってくるのですよね。
>田辺さんが以前のメールで伝えてくれた
>「一期一会」
>初診の患者さんとの初対面時の応対。
>これが治療院経営者に与えられた唯一無二のチャンス。


※一期一会(いちごいちえ)

  ↓↓

 茶道に由来する日本のことわざ・四字熟語。
 茶会に臨む際には、その機会は二度と繰り返されることのない、
 一生に一度の出会いであるということを心得て、
 亭主・客ともに互いに誠意を尽くす心構えを意味する。



とてもよい言葉ですよね。



ほさき整骨院のコア・バリューにしても良いですよね^^


※コアバリュー

  ↓↓

 企業としてあるいは企業に所属するグループとして、
 最も大切にしたいことです。
 いわゆるトップ以下、社員としての働き方、価値観を表しています。




>今まで以上に初診患者さんの問診に力を入れていく
>動機付けとなりました。

>今回は自身を見つめ直す良い機会となり、
>本当にありがとうございました!


とても良かったです^^



たなべ








ほさき整骨院の初診音声添削を久しぶりにやりました。



治療に真面目な患者さんを
院に残すためのマニュアルになるので
備忘録として記事にしておきます。



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





穂崎先生



お疲れさまです。


O脚矯正で来院された女性患者さんのフィードバックです。



今回は、他の先生にシェアするため
マニュアル的に書き出します。




ホームページの内容 → 女性患者さんの回答



・来院した人の感想は参考になる。


・ネットショッピングする時は絶対にレビューを見る。


・声を信じるというか参考にする。


・家から通いやすい(車で行ける)。

  ↓↓

 最初はちょっと遠いところを見つけていたが
 やっぱり遠くてムリかなと思った。

  ↓↓

 他院はNo.1というアピールに惹かれた。

  ↓↓

 それから、ほさき整骨院のホームページをたまたま見つけた。


・信頼できる、話しやすかった。 → 先生に対する感想が書かれていた。


・先生がどんな方か、話しやすいということが大きなポイント。


・行ったものの何も聞いてもらえずで終わっちゃったじゃガッカリ。


・予約電話したときに先生が親切で穏やかな感じで対応してくれた。

   ↓↓

 すごくホッとした。

   ↓↓

 ドキドキしながら電話したので。

   ↓↓

 いい先生だと思った。喋りやすいなと思った。


・(治療院で)治療を受けることって
 風邪ひいてとか重症化しているわけではない。


・絶対行かなければいけないことではないけど
 でも、行ってみようかなどうしようかな。

   ↓↓

 初めてのところで(このような気持ちで電話をして)予約したものの
 冷たくあしらわれると止めよかな。。という気持ちになる。




【ポイント】

  ↓↓

 ホームページに書かれている治療家像と電話対応の一貫性が重要





・穂崎先生から女性患者さんへの質問


「〇〇さんとしては、ほさき整骨院に求めるものと言いますか、
 目標はどういうところに置いてらっしゃいますか?」


「最初にね。そのへんをハッキリ決めてもらってる方が
 非常にそこを目指してお互い頑張っていきましょう、という形になるんでね。
 何か具体的にありましたら、まぁ、こうなりたいとか。」


  ↓↓


・患者さんの回答


 「脚がキレイになりたい。。」


 「そんな具体的にどうこうまでは考えていなくて
  どんな感じなんだろう。。脚の具合を診断して頂いて。」


 「通うとなれば毎週毎週はちょっとムリでぇ。。」


 「まぁ、月に2回とか。そんな感じになるのかな。という感じですね。」


  ↓↓


・穂崎先生の切り返し


 「で、(問診票の)最後の質問がそのへんのことを書いているんですね。」


 「お体の症状を改善するために、こちらの指示通りに通院して頂けますか?」


 「これはどういった意味合いかと言いますと
  まず〇〇さんの今のお膝の状態が、この辺だとするじゃないですか。」


 「で、施術させてもらうと、やっぱり良い状態にはなっていくんですね。」


 「ところが人間の体って、やはり長期間同じ状態が続いていると
  こう体が変化して戻ろうとしちゃうんですね。」


 「で、結局ね。上げて戻りきってから、また来てもらう。」


 「で、この状態を繰り返すんであれば結局せっかく来て頂いても
  効果というのが非常に薄くなるんですね。」


 「ですからね。ウチからのお願いとしましては
  最初のときは頑張って来て頂きたいんですよ。」



 「で、最初の時に頑張って詰めて来てもらうと
  どうなるかというと。」


 「こう上がるじゃないですか。」


 「戻る前に来てもらう。」


 「戻る前に来てもらう。」


 「この繰り返しによって良い意味で貯金が出来てくるんですね。」


 「で、ある程度のところまで貯金が出来きてきて体が良い状態になると
  今度は逆に悪くなろうとしても戻してくれる。」


 「そういう逆転の発想ですわ。」


 「良くなったのを悪くしようとするんじゃなくて、
  今度は良い状態をキープして悪くなったのを良くするという形で。」


 「でね。最初、月2回であれば
  ちょっとキツいかなというところがあるんですね。」


 「そのへんが、どうかな?と思うんですよ。」


 「まぁ、週1で最初のうちは来てもらっている方がね、
  いい形にはなるんですけど。」


 「そのへん、どうです?」


  ↓↓


・患者さんの質問


 「週1というのがどれぐらい続くものでしょうか?」


  ↓↓


・穂崎先生の回答


 「そうですね。
  最初の5回ぐらいは頑張ってもらいたいなぁというところですわ。」


 「まぁ、お体の状態を診ながらですけどね。」


 「ま、早い方は3回ぐらいで症状が改善してきますし、
  時間がかかる方で7〜8回ぐらいっていうふうにはなるんですけどね。」


 「でも、平均5回ぐらいというところですね。」


  ↓↓


・患者さんの質問


 「それで後はポツポツ。。」


  ↓↓


・穂崎先生の回答


 「そうです。あとは逆に間を空けていく感じ。」


 「なぜかと言うと、体が良い状態に戻そうとする治癒力ですね。」


 「それを発揮してもらいたいんで。」


 「ある程度のところまでいったら
  逆に、そんなに詰めて来て頂かないようにする。
  体の力を発揮してもらいたいんで。」


 「そういうふうになるんですよ。」


 「そしたら、今度は月に1回であったり、2ヶ月に1回であったり、
  それが、ま、理想になってくるんですね。」


  ↓↓


・患者さんの質問


 「では、最初は詰めてということですね。」


  ↓↓


・穂崎先生の回答


 「ちょっと、そのへんを頑張って来て頂きたいんですよ。」


  ↓↓


・患者さんの回答


 「はい。」



【ポイント】

  ↓↓

 説得ではなく、
 真面目に治療に通うか迷っている患者さんに
 「はい」か「いいえ」を意思表示させる
 自身のトークの形(かた)をもつ。




今回は以上です。



たなべ



【梅原先生からのメール】





たなべさま

良く聞くのもセールスポイントになるんですね。
めちゃ勉強になりました。

うめはら



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





梅原先生



本日もお疲れさまです。


梅原先生なりのクロージングトークを身につけてくださいね。


必ず出来ますよ^ ^



たなべ








ある治療院経営者さんが
毎日アップしている動画の要点を以下にまとめます。



・5千〜1万円の治療費であれば
 何らかの変化を実感させることが出来ればOK

     ↓↓

・1回(初診)で痛みを取り切ることに全くフォーカスしていない

     ↓↓


・2回目、3回目と患者さんが
 治療を受ける「意味」・「理由」を納得してもらう手段が治療技術

 ※初回は、患者さんが、
  「どう思っているのか?」・「どうなりたいのか?」聞いて
  それに対して「こうやっていきましょう」という
  プランの提案のほうが大事

     ↓↓

・これに時間を使うことで患者がリピートしてくれる




この考えに全く異存はありません。




で、その後に彼は、
治療技術はファンの創造に関わると述べています。



でも、これは物事の一面だけを述べています。



なぜなら、
1つのコンテンツに


「伝えることは1つだけ」


というのが情報発信の原則なので。



治療家とは、
治療技術をプロとして患者に提供し、
その対価として、お金をもらうことを
生業としている人のことです。





ですから、ふつうのお客さんを
ファンというステージに引き上げたいのであれば
治療技術を使って相手が得たいと思っている


「ゴール」


に導くのは最低条件です。



【I先生からのメール】



田辺様


確かに治療技術は、一要素に過ぎないですね。


・原因に対しての説明

・さわやかな挨拶

・身だしなみ

・治療計画書

・毅然とした態度

・専門家としての空気感

・一貫性のある対応


まだまだありますが、いろいろ要素がありますね。


上記がリピートしてもらいファンになってもらうのに
大事ですね。


まとめるとファン患者になってくれた方は、
自分の人間性に惹かれたということですかね?







【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





I先生



治療業を俳優業に例えましょうか。



「俳優 = 演技のプロ」ですよね。



だからと言って、演技のうまい俳優が、
ファンに支持されて人気俳優になるとは限りません。




一昨年亡くなった高倉健さんのように
どの映画の役でも「高倉健そのもの」みたいな
演技力がウリではない俳優さんでもトップになれるのです。




つまり、総合力ですね。



>まとめるとファン患者になってくれた方は、
>自分の人間性に惹かれたということですかね?


はい。


そうです。


・明るさ

・素直さ

・謙虚さ

・提案力

・雑談力

・主体性

・包容力

・空気感

・落ち着き

・優しさ

・笑顔

・伝え方

・話し方

・所作


無いよりあった方が
ビジネスをやっている者のウリや強みになりますよね。



たなべ








6月29日に
てらうち整骨院
2度目の訪問をしました。



初めてお伺いした昨年12月は
治療院のホームページもなく
自費治療メニューも出来たばかりでした。



数百円ビジネスをしていた先生でも
自分はこう変わりたいという「思い」を
持ち続けることが出来るのであれば
寺内先生のようになれるのです。



【寺内先生からのメール】





たなべ様


こんにちは。


お疲れ様です。


29日はどうもありがとうございました。


自分も納得した、
治療とミーティングができ良い報告ができてうれしいです。


先程、6月の売り上げを計算しておりましたが、
まだ正確にではないですが、
売り上げが保険と自費と交通事故合わせて91万ほどでした。


自費治療が53万5千円。

去年6月との昨対140%アップ。

開業以来最高売り上げでした。


がしかし、100万まで後9万円。


悔しいですし満足感はないです。


近々絶対100万いって自費だけの100万も絶対目指します。


てらうち整骨院  寺内



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





寺内先生



こんばんは。


こちらこそ、どうもありがとうございました。



前回お会いしてから半年経ちましたが


「治療院経営者として、どう在るべきか?」


失敗を恐れず、実践経験を積んで
大きく変化した寺内先生を見ることが出来て、
わたしはとても嬉しかったです。



ウェブ集客が、このまま順調であれば、
近い内に月商100万円超えするのは確実ですね。




ほんとにステージが上がりましたよね^^




また、音声には録りませんでしたが、
あの後、少し話しをして、
お互いの「弱み」について共有しましたよね。



寺内先生は自分の弱い部分を
ちゃんと受け入れることが出来ています。



弱みを受け入れることが出来る人は、
その弱みを強みに変えることが出来ます。




今回、わたしが10回もある
東京のセミナーに参加しようと思ったのは、
講師である坂本さんの「弱みが強みになる」という
言葉に共感したからです。



自分の弱い部分を受け入れられるから
相手の気持を分かってあげられる人になれるのです。




寺内先生の思いは、
患者さん達に伝わっていますよ^^



たなべ








2014年11月に、
もう治療院を閉めようかという状態で、
わたしにサポートを依頼してきたI先生が
今日こんなメールを送ってくれました。



【I先生からのメール】



田辺様


こんばんは。


お昼は、ありがとうございました。


今日の最終に新規がきました。
HPからです。


カルテに記入してもらい、
こちらの施術計画に・・・のところに(いいえ)
に○がついていました。


忙しいからわからないということでした。


田辺さんもご存じのように、
当院は1週間以内に2回目の予約をとるか
来院がない方は2回目を利用出来なくしています。



その旨は、必ず伝えます。


ファイルにその理由が書いてあります。


自分の日常生活で作った症状なのだから自分でまた来院できる時間を
作るのが自分でも改善するということに繋がりますと書いています。



私はあくまでサポートですと言いきっています。


その方に、改善するには数回は必要ですし、
初回の施術から2週間後に来院されても改善する症状もしなくなるから
困るという話をしたら都合をつけると言いました。


結局、次回の予約を4日後にいれて帰りました。


この私のやり方が正解ではないですし、
合わない経営者の方もいると思いますが
現状はうまくいっています。


当院の方針に合っているというのもあるのでしょう。


以前からこういう強気の経営がしたかったのですが
リピートしなかったらどうしょうと怖かったのです。



神田さんの「非常識な成功法則」を読んで
たいして売れてない時から歯を食いしばって殿様経営を
やってきたと書いてありまし た。


今は、それを真似しています。


もし皆さんの参考になりそうでしたらシェアしていただいたら
どうかなと思いメールしました。


田辺さんの方で皆さんの参考にならなそうと判断された場合は
田辺さんのところでストップで構いません。






【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





I先生



日は変わりましたが本日もお疲れさまです。


>「自分の日常生活で作った症状なのだから自分でまた来院できる時間を
> 作るのが自分でも改善するということに繋がりますと書いています。」


素晴らしい理由ですね。


その通りです。



>この私のやり方が正解ではないですし、
>合わない経営者の方もいると思いますが
>現状はうまくいっています。


I先生もご存知のように
わたしは4月から毎月、東京のセミナーへ参加しています。


http://sakamotonorihiko.com/5circle/



来年の1月まで計10回です。


夢の実現と収益性を両立させるには
いちばん中心にミッションが必要だという
坂本先生の考えに共感して参加しています。



セミナー代および毎月の東京への交通費を合計すると
100万円以上の出費ですが、


「わたしの人生の目的は人の生業をサポートすることである。」


を実現するために参加しています。



で、ミッションの意味なんですが、
1つではなく、


・理念

・使命

・社是

・価値観

・任務


などありますが、
わたしは「命を使う」という意味で、
使命と捉えています。



ですから、
わたしは自らの命を使って
人の生業をサポートしているということです。


なので、「生業に値しない人」のサポートはやりません。



I先生のように、
穂崎先生しかサポートしていなかった
実績のない私へ1年8ヶ月前に勇気をふり絞って、
メールを送ってくるような人の「生業」をサポートしたいと
心から思っています。



なので、わたしはI先生の方針に大賛成です。



本メールは各先生がたにシェアさせて頂きます^^



たなべ








つい数カ月前まで保険診療しかやってこなかった先生でも、
覚悟を決めて行動すれば、これだけ変わることが出来るのです。



【加藤先生からのメール】





お疲れ様です。


最近は、あまり私のほうから連絡をしていませんので、
現状報告です。



1.HP反応率凄くいいです。
 今月10件以上問い合わせありました。

 有難うございます。

 産後の骨盤矯正3人来て続いています。

 一人は回数券を購入していただき、
 1人はモニターに応募しての来店です。

 (寺内先生すいません、参考にさせていただきました)



2.PPCでのキーワード検索数では「坐骨神経痛」が断トツに多いので
 (次は骨盤矯正)、HPを少しいじり坐骨神経痛治療をアピールしました。


  http://katou-seikotuin.com/


 坐骨神経痛の問い合わせが増えました。

 慢性腰痛よりも坐骨神経痛の患者さんの方がお悩み度が深く、
 真剣に治療院を探している感じがします。


 先日、車で1時間弱の所から探して来院していただいた方が、
 なんと回数券を購入してくれました!

 保険治療のときにはありえない展開に色んな事を考えました。



3.自費の患者さんの増加により、
 保険の患者さんも予約を入れてくれるようになり、
 来院率も大幅アップです。

 月に1回フラッと来る人が、
 毎日予約を入れてくれるようになりました。

 院内の空気も変わってきました。



4.実は現在、施術中の電話は無理して取っていません。

 タイミング、状況にもよりますが、
 F先生は戦略として、
 あえて電話を取らずに留守電を活用しているとのことを知りました。


 優良患者を絞り込み、
 自分の有利な状況でファーストコンタクトをとるとの戦略みたいです。


 私はまだ、そこまでは患者さんを絞れないので
 取れるときは電話を取りますが、
 無理はしないようにしました。


 潜在的患者さんを取りこぼしているかもしれませんが、
 やはり留守電にメッセージを入れてくれる人は優良です。


 また落ち着いて電話のやり取りができ、
 その後の展開も良好だと感じます。


 それと、「忙しい時は電話に出れません」と
 患者にアピールをしているためか、
 帰り際にしっかりと次回予約を頂ける確率もあがりました。


 それまでは、

 「今すいてる?これから行くよ」

 との気楽な保険患者の電話もありました。


 田辺さん、他先生方の貴重な情報、お話のおかげで、
 私の院も時代の流れに乗っていける自身がでてきました。
 本当に有難うございます。


 まだまだ、これからなので
 質問はしていきますので宜しくお願いします。



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





加藤先生



日は変わりましたが本日もお疲れさまです。



本当に上手くいっているようで、
とても嬉しいです^^



数カ月前の保険診療しか出来なかった
加藤先生とは別人のように良い変化を
わたしは感じています。



もう、各種保険取扱に頼り切る
柔整師さんではないですね。




では、フィードバックに移りますが、
重要なことなのでお昼に電話した件の復習です。




「さらに新規患者さんを集客するため、
 施術中でも必ず院にかかってきた電話は出てくださいね。」





既存患者さんの施術のシチュエーションによって
電話に出ないのは「新規集客の機会損失」を起こす
デメリットがあります。



M整骨院のM先生も
施術中であっても必ず電話に出ています。


例え、うっとうしい業社の売り込みであっても丁重に断ります。



ここは成功者は皆さんやっているので、
必ず真似てくださいね。





HPについては、
杉原さんのHPの構成を、
わたしと2人で納得するまで
見直して良かったですね。



寺内先生には、
何か別の形で価値提供出来るはずです。



わたしは


「腰痛専門院として専門性を打ち出すには?」


というタイトルで
加藤先生がアウトプット出来ると思っています。



そのためには、
もっと実績を積んでいってくださいね。



必ず出来ますよ^^



>保険治療のときにはありえない展開に色んな事を考えました。


加藤先生が覚悟を決めたからです。


ふつう保険診療で
坐骨神経痛の治療なんかやりたくないですよね(笑)


でも、加藤先生が
完全自費移行したいと覚悟を決めたから、
そういう属性のお客さまが来ているということですよ。





>3.院内の空気も変わってきました。


空気感を大切にしてください。


治療院経営 = 人気商売 = 空気の良さ


ですからね。


とくに女性客は「空気」に敏感です。



もう一度書きますが、
電話は取ってください。



取らない強気の商売は後からでも出来ます。


今は1人でも多く新患を集客する時期です。


F先生は、
もうその段階を抜けているから、
あらゆる面で強気なのです。



加藤先生だって、
いずれは出来るようになるのです。



でも、今は、電話を取りましょう。


>まだまだ、これからなので
>質問はしていきますので宜しくお願いします。


加藤先生のビジョンが明確だから行動が早いのです。



そんなに遠くない未来に
一段階目のビジョン達成が出来る日が必ずやって来ますよ。



たなべ








自分の施術レベルを超えているかも知れない
症状の重い患者さんから電話やメールで問い合わせがあったら
先生はどうしますか?


【加藤先生からのメール】





お疲れさまです。


初めて以下のような問い合わせをいただきました。


対応方法を教えて下さい。


メールor電話どちらの対応がいいでしょうか、


⇒完治を目指せるのでしょうか?


との締めくくりなので、
どのような状態が望みか、
と質問していく方法でしょうか


宜しくお願いします。




【お問合せ内容】


初めまして、30歳男です。


HPで内容を見させていただきました。


1ヶ月前に腰を痛め、
そこから坐骨神経痛へと発展していきました。

整形外科でレントゲンをとった結果、
軽度の椎間板ヘルニアと言われ、注射をし、
リハビリは電気、減圧、牽引をし、薬も飲み続けています。


確かに痛みは最初の頃に比べればマシになりましたが、
仕事等で腰への負担をかけると痛みが再発してきて、
その度に休憩をとり、やり過ごしている状態でです。


治療を初め早1ヶ月、
治療内容に不信感を持ち初め悩んでいます。



自分のような症状でも整骨院等で治療をし、
完治を目指せるのでしょうか?



今回、わたしは
返信メールでアドバイスという形をとらずに
加藤先生に電話をしました。



それには理由があります。



それは、


「加藤先生が、
 この30歳の男性患者さんの治療をしたいのかどうか?」



を直接聞きたかったからです。



加藤先生の回答は、


「少し面倒そうな患者なので。。」


というものでした。



その理由は、
最近、完全自費治療院にむかって
順調に進んでいる加藤先生といっても、
最近までは保険診療しかやったことがなく
難症例をもつ男性患者さんに


「完治を目指せるのでしょうか?」


と治療の専門家からの
明確な答えを求められたからです。




で、わたしは聞き返しました。


「加藤先生は治療家として、
 この患者さんの治療をやってみたいと思いますか?」





加藤先生の答えは「はい。」でした。



当たり前ですよね。




大なり小なり治療が好きで
皆さん治療家になったわけですから。



難症例にチャレンジしたいという気持ちが
起こらないわけがありません。




しかし、見込み患者さんから、


「完治を目指せるのでしょうか?」


のメールで質問されて、
ほとんど彼の現況が分からないなかで


「はい。大丈夫です。」


と無責任なことは言えませんよね。




であれば、どうしたら良いのか?




まずは、電話で「状況質問」してあげれば良いのです。


メールでは、お互いの意思疎通が難しく、
真意が伝わらないことも多々ありますので。



※状況質問

  ↓↓

 こちらが把握していない事実を知ることが目的です。

 それ以外にも、
 話題の矛先を変えて目を他に転じさせることができます。

 さらに答えやすいことから、
 相手の口を徐々に開かせることが出来るというメリットがあります。





つまり、彼の情報を仕入れるということですね。



そして、


・どこをゴールとしているのか?


・ゴールに到達するまで真面目に治療を受ける気持ちはあるのか?

   ↓↓

 患者にも責任を
 分担(自己療法や普段の生活改善の指導)させましょう。

 治療家に完全依存では治りませんので。

 また、責任を分担させることで
 経営的に言えばトラブルやクレームの抑止力になります。



ここを明確にコミットメントさせれば良いのです。



仮に、症状を改善するため
真剣に行動しようとする意思が感じられないのであれば、
リリースしましょう。


お互いにとって不利益になってしまいますので。








わたしがやっている治療院経営のマーケティングサポートには
初診の音声添削があります。



この音声添削を各先生が諦めず続けてくれると
2回目のリピート率は間違いなく8〜90%になります。



で、ですね。



わたしも、さらに人として、ビジネスをする者として、
上のステージを目指したいので、
師事を仰いでいる人がいます。



坂本先生と言います。


http://sakamotonorihiko.com/5circle/




今日は、その坂本先生とのやり取りです。



【坂本先生からのメール】





素晴らしいサポートですね!


さらにもっとよくするには、
という観点でお伝えすると、
患者さんにコミットしてもらえない先生には、
なぜ患者さんがコミットしたほうがいいのかを
自分で考えてもらうといいかなと思いました。


おそらく、その先生の中に何か前提があって、
患者さんにコミットしてもらうのを勧められないのかなと思います。



先生の中に、患者さんにどうなってほしいのか?


どうなることが先生の理想なのか?


そこが意識できると、自然に患者さんにコミットを
してもらいやすくなるかなと思います。


先生の中の王様を目覚めさせてあげるイメージですね。


何かの参考になれば幸いです。


それでは、楽しんでお仕事してくださいね!



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおのメール】





どうもありがとうございます^^


確かにサポートしていると、
ついつい私の方で

「こうやってくださいね。」

「こう言ってくださいね。」

と伝えてしまうことが多くなります。


そうですよね。


自らで考えてもらった方が、
自分の言葉をつかって
患者さんにコミットメントしてもらえますよね。



自分の言葉で伝えるのがいちばん相手に伝わりますよね。



【坂本先生からのメール】





そうですね。


どういった人を育てたいかにもよりますが、
私は「自立型」の人を育てたいと思っています。


私もさんざん起業塾で、
コンサルティングやなんやをやってきましたが、
結局、こちらが指示命令して指導しても、
ほとんどの人はやってくれませんでした。



指示命令で人を動かそうとすると、
どんどんコンサルティングの回数は増えるし、
マニュアルのボリュームもどんどん増えていきます。


際限がなくなってしまいます。


そして、そういった
コンサルやマニュアルを
すべて読まないと成果がでないかというと、
そうではありません。


人によっては、
少しのアドバイスで伸びる人もいます。


大切なのは、こちらに依存してもらうのではなく、
自分で自立できるように促してあげることだと思います。



これが教育に携わるものの姿勢かなと思っています。


たまに、自己重要感を満たしたいがために、
生徒やクライアントを自分に依存させようとする人がいます。


ただ、それは自分のための指導であって、
その人のための指導ではありません。


ぜひ、田辺さんの指導している先生方にも
自立の道を歩んでいってほしいなと思います。


自立できてこそ、
本当の意味での「生業」になるのかなと思います。


ご参考になれば幸いです。



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおのメール】





わたしは、各先生がたに対して、
「治療家」ではなく「治療院経営者」になって頂きたい
と強く思っています。


治療家 → 技術屋、職人、完璧主義、自分軸が強すぎる


治療院経営者 → 集客・営業・サービスのバランスを知っている


なので、わたしはマーケティングの要素が強い集客と営業に重きをおいて
経営サポートをしています。



>大切なのは、こちらに依存してもらうのではなく、
>自分で自立できるように促してあげることだと思います。


はい。


坂本先生の仰るとおりです。

・依存する先生

・行動しない先生

は基本的に2ヶ月の無料期間でサポートをやめてもらっています。



「ノウハウやコンテンツはお渡ししましたが、
 先生には真の意味での価値提供が出来ません。

 なので、わたしは3ヶ月目から発生する
 サポート料金をもらいたくありません。

 引け目を感じますので。」

と言います。



正直言って、最初は皆さん手がかかります。


「守破離」の「守」の部分は、
たとえ治療院経営者さんといっても
マーケティングとは何なのか?知らない先生ばかりなので。


でも、結果を出す先生は、
必然的にわたしへのアプローチが減ってきます。


自ら考え行動し出しますので。


で、実践後の結果を報告してくれるようになります。


そんな先生をもっと増やしていきたいなぁと心から思います^^








わたしが作って各先生に使ってもらっている問診票の
5番目と9番目の質問にはこんな内容が書かれています。



先生の問診票に取り入れてもらって構いませんよ。


 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓


5.どの程度の痛みや症状の改善を希望しますか?

 ・取りあえず今の痛みが取れればよい

 ・仕事や生活に支障が出ない程度の改善

 ・ほぼ痛みのない状態を今後ずっと維持したい


 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑



 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓


9.お体の症状を改善させるために、

 @今日次回の予約を取り、
  こちらの指示通り通院して頂くことができますか?

  ( はい ・ いいえ )


 A治療に必要な時間とお金を使えますか?

  ( はい ・ いいえ )


 Bこちらの出す課題(自己療法など)を
  しっかり実行することが出来ますか?

  ( はい ・ いいえ )


 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑



つまり、患者さんのニーズを明確にして、


「あなたが得たいと思っているゴールへ行くには、
 専門家である私の指示に従っていただきますよ。」

「よろしいですね?」


ということを患者さん覚悟させているのです。


真面目に治療に通うことを、
しっかりと患者さんに覚悟させることが出来ない先生は
リピート率が悪いです。




なぜ、覚悟させられないのかというと


・新規集客が足りていない


・売上げが少ない


という理由が大半です。



なので、
1人の患者さんの機嫌を損ねないことに固執して、
媚(こび)や引け目の空気を出して、
初診をやってしまうのです。


今日も、最近新しくサポートさせて頂いている先生の
初診の音声添削をやりましたが、
やっぱりコミットさせてませんでした。


「なぜ、言えなかったんですか?」


と質問したら、


「どちらにもマルを付けていなかったので。。」


という回答でした。



・どちらかにマルを付けるよう指示する


・いいえの場合は理由を聞く


売上げが上がり始めて繁盛している治療院の先生は、
患者さんに強気で伝えることが出来ます。



元々は、同じように言えなかったわけですが、
ある時期から覚悟を決めたからです。


そう言えば、わたしが過去に学んだ起業塾でも、


「収入は努力の量ではなく覚悟の大きさに比例する。」


と言ってたなぁと思い出しました^^



わたしのミッションである


「人の生業をサポートする」


も日々、覚悟です^^








保険診療で整骨院をやっている先生が
完全自費治療へ移行するにはどうしたら良いのか?



こんな質問が来ましたので、
できるだけ簡潔に回答を書きましたが、
大抵の場合、こういう質問を送ってくる先生は本気ではありません。



なぜなら、
本ブログに2ヶ月間の無料サポートを付けているので、
本気の先生であれば、すでに申し込んでいるからです。



【T・I先生からのメール】




【質問概要】

客単価の悩み 


【質問内容】

札幌で整骨院をしております

完全自費にしたいのですが仕方がわかりません。

当院強み 小林矯正 kenyamamoto療法 
を導入しております。

よろしくお願いいたします。

施術者3人でしております。



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





T・I先生



はじめまして。


ご質問ありがとうございます。


ブログ管理人の田辺と申します。


治療院経営のようなスモールビジネスは、


・集客 


・営業


・サービス


のバランスが一貫性をもって
しっかりすれば上手く回り始めます。



もちろん、完全自費治療院の経営もそうです。



では、1つずつ説明します。



1.集客


 自費の患者さんが新規来院する集客経路をもつこと。


 ふつうはホームページかチラシになります。


 いきなり数十万円のホームページを作る金銭的余裕がないのであれば、
 チラシのポスティングになります。


 それも自らポスティングすれば費用はチラシ代だけになり、
 ほとんどかかりません。


 その時にオファー(提案)をつけましょう。


 たとえば、

 ・慢性腰痛専門院である

 ・初回は1980円のお試し価格である、

 などです。


 見込み客が、
 自分に言われているのか分からなかったり、メリットを感じない、
 訴求(アピール)では、新規来院して頂けませんので。



 そして、新規来院にいたれば

 「なぜ他院ではなくウチに来院したのか?」

 「チラシのどこに魅力を感じたか?」

 など、リサーチしていきます。


 リサーチとは、お客さんの気持ちになり切ることです。


 なので、お客さんの気持ちを知りたければ、
 買ってもらえた人(来院してくれた患者さん)に聞くのが
 いちばんなんですね。


 で、最後によくやる失敗が、
 保健患者さんを無理やり自費治療に移行することです。


 人には価値観がありますので、
 ほとんどの保健患者さんは、
 「治療=自費」という価値観は持っていません。



2.営業


 初診で言うと、


 問診 → 検査 → 施術 → 予約取り → お会計


 の部分です。


 治療院経営はリピートビジネスですから、
 患者さんに通ってもらわなければ経営が成り立ちません。



 なので、各初診患者さんのニーズを把握して、
 患者さんが「得たいと思っているゴール」に対して、
 提供するサービスをマッチングさせなければいけません。


 そのためには、
 問診で患者さんのニーズを聞き切る姿勢が必要です。


 つまり、相手の話を先に聞くということです。



3.サービス


 今の時代は、商品・サービスが溢れかえっているので、
 弱者が強者(量販店・チェーン店など)のように
 なんでも屋をやっても人は来ません。


 なので、

 誰に + 何を + USP

 のコンセプトを作って訴求する必要があります。


 つまり、コンセプトをつくり専門性を明確にするということです。


 最近多い、慢性腰痛専門院などがその例ですね。




で、最後です。



わたしは多くの柔整師さんをサポートさせてもらっていますが、
整体師さんとの大きな違いがあります。



それは、ですね。



何百円商売をしているので、
一度に何千円ものお金を頂くことに、
マインドブロックがあるということです。




なので、完全自費治療院になりたいのなら、
整体院やカイロプラクテックと同じ土俵で勝負するので
かなりの覚悟と行動が必要になります。



では、以上となります^^



たなべ









 
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