ふつうの治療院を街の人気治療院にするための備忘録


『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおと申します。

施術の腕は悪くないのになぜか売上げが上がらないと治療院経営に悩んでいた穂崎賢一郎先生が経営する『ほさき整骨院』の治療院経営をサポートをしています。

最近では、このブログを見てくださっている他府県の整体院経営者さんもサポートさせていただけるようになりました。

具体的には、アシスタントも雇えない完全ひとり整体院の先生が完全自費治療で月商100万円を目指すために何をすればいいのか?というテーマで治療院経営の実践記をベースにして備忘録を書いています。




ほさき整骨院が人気治療院に生まれ変わった道のり



2013年 7月  試行錯誤でゼロから『ほさき整骨院』のホームページ作成を開始

2013年12月  ほさき整骨院の売上アップを目的としたコンサルティング開始

2013年12月  来院患者数 約220名   売上 約  598,000円

2014年 1月  来院患者数 約250名   売上 約  641,000円

2014年 2月  来院患者数 約310名   売上 約  734,000円

2014年 3月  来院患者数 約410名   売上 約1,041,000円



 当初の目標であった月商100万円を達成\(^o^)/


2014年 4月  ついに来た。。。
          穂崎賢一郎氏のひとり治療院では仕事を物理的に回せなくなる。
          次のステージへ行くためにアシスタントの女性を仲間にすること
          に決定。

2014年 5月  さらにワクワクする治療院ビジネスプランを検討中。

2014年 8月  整骨院でありながら自費治療患者が50名を突破。

2015年 4月  整骨院でありながら完全自費治療の本格整体院にリニューアル。

2015年10月  回数券販売を開始

           ↓↓↓↓↓

 完全ひとり整体で月商200万円超えを達成\(^o^)/


 ほさき整骨院の売上アップコンサルティングを始めた理由はこちら


マーケティングには3Mという言葉があります。



とても大切です。



3つのMは、マーケット、メッセージ、メデイアを意味しています。



このバランスがうまく融合すれば新規集客は容易になります。



ただ、今はホームページを作っても、
中々かんたんに新規集客できなくなりましたよね。



この2年ほどで腰痛専門院などに特化した
専門サイトのような治療院のホームページも
爆発的に増えましたので。




なので、余計に3Mが大切です。



3Mとは、


誰に → 見込み患者→ マーケット(商圏内の市場)


何を → 訴求(アピール) → メッセージ


どうやって → 広告媒体 → メディア(ホームページやチラシなど)



多くは、ホームページかチラシを使って
新規集客している先生が多いと思います。



で、今回はホームページの新規集客で上手くいっている
かとう接骨院の加藤先生が新規で来院された患者さんに対して、


「なぜ、多くの治療院から、かとう接骨院を選んでくれたのか?」


リサーチしてくれました。



かとう接骨院のホームページ

  ↓↓

http://www.katohseikotu.com/



ホームページを持っている先生は参考にしてくださいね。



【加藤先生からのメール】





たなべ様



こんばんは


お疲れ様です。



・なぜ、HPを見て行ってみようと思ったのか?


 検索語句としては、接骨院、整体、坐骨神経痛、腰痛が多いです。



整形外科に通っていて良くならないため探して
来院された方がほとんどです。



・ホームページのどこに惹かれたのか?


 専門という部分と近いから、
 一番大きい理由は2980円のキャンペーンです。


 口コミ(お客様の声)でというのも多いです。



・他院のHPも見て比較した人はなぜ、「かとう接骨院」
 に行こうと決めたのか?


 ほとんどの方が2980円のことを言います。


 お客様の声を読んで来ようと決めたと言われる方が多いです。


 なんとなく、よくなりそうだからという声も多いです。



自分なりに思うのは、まず、
1番として、2980円。
2番目に、お客様の声を読んで、
3番目に通いやすさ、で決めてるようです。


それと、PPC広告で表示されるのも大きいです。



かとう








てらうち整骨院の看板メニューは産後の骨盤矯正です。


ですが、今、寺内先生は、


「自立神経失調症の治療にニーズがあるのか?」


リサーチ中です。



【寺内先生からのメール】





たなべ様



こんにちは。

お疲れ様です。


早速ヘッダーの修正、どうもありがとうございました。


これでこれからページ作っていきますね。


今日は2年間、めまいに悩んでいたましたが、
当院の治療でめまいがしなくなったという患者さんに色々聞いてみました。



聞いてみると、

「私は頸椎捻挫が原因でめまいがするようになりましたので、
 最初は大きな病院で脳や耳の検査をして、何も異常がなかったので
 首に原因があるのではないかと、整体を受けようとおもいました。」

との回答でした。


その方も、「めまい=整体」が結び付かないのではないかと。


まずは、頭や三半気管など病院で診てもらう事しか頭にないのでは?
と言われました。


確かに、この回答は僕も頭にありましたので納得しました。


ただ、聞いてて他にもなるほどと思う事がいくつもあり、
良いヒントがもらえました。


やっぱり、答えは患者さんへのリサーチにあるんやなと再認識しました。


この方も


「周りにも、自律神経失調症で悩んでいる人が多い」


と言っていました。
まだまだ、聞ける事がたくさんありそうです。


もっと勉強します。


ありがとうございます。



てらうち整骨院   寺内



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





寺内先生



本日もお疲れさまです。



今回、わたしに送ってもらったメールは
そのままブログ記事に出来ますよね。




この患者さんは、「めまい=整体」は結びつかないと考える。



そして、


「まずは頭や三半規管など病院で診てもらうことしか頭にないのでは?」


という意見です。



こういった患者さんの考えに対する
寺内先生の見解をブログ記事としてアウトプットしていけば良いのですよ。




※見解

 ↓↓

 物事に対する考え方や評価。意見。



1人の患者さんが考えていることは、
多くの患者さんが考えていることでもあります。



どんどん患者さんの考えに対する
寺内先生の見解をブログにアウトプットしていくことで
記事にヒットする確率が上がりますよ。



記事には、
必然的に重要な検索ワードが含まれるわけですから。




またアウトプットすることは
自立神経失調症に対する治療の専門家として
寺内先生の成長につながります。



インプットしたものを
自らのフィルターを通してアウトプットすれば、
さらに質の高いインプットが出来るのです。



他者からの情報でも
その情報をフィルタリング
(選別すること。濾過【ろか】すること。)することで
自分のコンテンツになります。




たなべ








埼玉県狭山市にある「かとう整骨院」の加藤先生は、
わたしにサポート依頼をされた2016年2月の頃、
保険診療しかやっていなかった
どこにでもある整骨院の先生でした。



最初は、大丈夫かなぁ。。と心配したのですが、
本当はとてもマインドセットが出来た先生だったのです。


「慢性腰痛専門院でいきます!」


とコミットメントしてから
ホームページをリニューアルして
どんどん自ら考えて行動されました。



この前、加藤先生から送られて来たメールです。



【加藤先生からのメール】





稼働率恐らく80%以上、自費の患者1日4〜5名くらい、
保険は7〜8名と思われます。


同じ症状の患者にシステムの違う対応をすることが、
精神的、肉体的にシンドクなってきました。



1人治療院なので、事務手続き、雑務も2種類で、
その他勉強する時間も足りなくなってきました。


勿論シンドイのは保険患者の対応です。


まだ収益的には保険患者の収入は欲しいですが、
新患を入れるスペースの確保、自費患者の値段設定、施術時間、
キャンセル規定など、保険患者がいる現在では、
整合性が取れなくストレスになります。


ここ2ヶ月では、
女性が多いので自費の患者は曜日には関係なく上手くバラけています。


当初からの一番の懸念事項でしたが、
嫌な思いをするのは1回だけにしたいので、
曜日で絞るのではなく、一度で保険診療を辞めようと考えています。


曜日で絞ると、その日しか来れない人もいて面倒くさいので、


とりあえず、保険施術と同様の施術を
1500〜2000円で暫らくは続けると告知して、
1〜2ヶ月に保険を辞めようと考えています。


後日 電話相談お願いいたします。


で、加藤先生と1時間ほど電話ミーティングを行いました。


【加藤先生からのメール】





昨日は面談有難うございました。


患者さんには、正直な気持ちを伝えて、
自費に移行していきます。



ここ1ヶ月は新規の保険患者は取っていませんでしたが、
久しぶりに来た既存の患者を、
当たり前のように保険で診て当たり前のように
次回予約を頂いていました。


8月からは、これを止めて自費でしか診れないことを伝え、
既存の保険患者の自然脱落の具合を見てみます。


1ヶ月以上開いた患者にも保険診療を止めて、
ソフトランディングを目指してみます。



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおの回答】





加藤先生



こんにちは。


もう加藤先生ご自身も気付かれていると思います。



ステージが上がれば上がるほど、
テクニックやノウハウに頼る必要が無くなってくるのです。




その代わりに加藤先生ご自身の
治療院経営者としての人間力が今以上に必要になってきます。



サービスを提供するときに保険診療の時のような、
安さそのものが購入する理由になる場合は確かにあります。



ですが、付加価値が高く、
それなりの対価を頂かないと成立しないビジネスをやりたいのであれば、
けっきょくは「その人自身の人間力」次第です。



そこに人は巻き込まれファンになっていくのです。


おそらく、お別れすることになる保険患者さんも、
それなりの数出てくると思います。



ですが、加藤先生が次のステージに行く力をさらに培っていくために、
誠心誠意向き合ってひとりひとりの保険患者さんに
説明してあげてくださいね。



たなべ








どれだけ良い治療を提供しても、
先生の思いが伝わらない患者さんは、
どの院にも存在します。


ドタキャン・当日キャンセルを防いで
経営的な損失を出さないマーケティング戦略はあります。



ですが、それでも「お金」(=前金)を捨てて
治療に来ない患者さんは確実にいるのです(笑)




【篠田先生からのメール】





お疲れ様です。


初診の患者で次回の前金払ったにもかかわらず
断ってくる患者もたまにいます。



一昨日治療して明日予約は入れていていたのに昨日断ってきました。


用事が出来たとかで。次回の予約入れずじまい。


半年前から椎間板ヘルニア、すべり症、
脊椎刊狭窄症と診断されて腰から両足のしびれ、痛み、が酷い。


どうやったって一回で治るわけない。


正直意味わかりませんわ。


一回やってみたけど効果がなかったから断ってくるのかな?


二回目来ることで三回目の予約をしないといけない雰囲気なので
断ってきたので意味わかりませんわ。


お金は返金しないのでいいですが。。。。



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおの回答】





篠田先生



お疲れさまです。


いくつか理由が考えられますよね。



・前金を放棄してでも
 「2回目の治療に行くこと < 用事」の方に感情が変化した。

 (※ただし初診には時間・労力・お金を投資できた。)



・イメージしていたものと比べて
 サービス(治療)に対する期待値が下回った。

 (※マーケティングをつかった
   トークスクリプトの流れで初診のときに前金を支払ったが
   じつは感情の中で効果をあまり感じていなかった。)



・あとで好転反応などが出て患者がその反応を否定的に捉えた。



・治療家との相性が合わなかった。

 (※これは対人間だから誰にでも起こり得ることです。)



・もちろん、篠田先生は説明したと思いますが、
 患者側に通って治すことの理解が足りていなかった。



まぁ、絶対的に言えるのは、
どんなサービスでも百発百中はムリだということです。



で、治療院経営の前金制とキャンセルペナルティの導入は、
こういった時の経営的な損失を防ぐための
施策ということになりますね。




【追記】


むかしI先生が、こういったケースで、
後から電話で、患者さんに理由を聞いたことが何度かありました。




で、ほとんどの答えが、


「思ったような治療効果ではなかったので。。。」


ということでした。


人の考え方、価値観、
治療を実感したあとの感情は
それぞれですからね。



リピート率や売上げなど、
自分が思う数字をクリア出来ているのであれば、


「あぁ。そうなのか。」


と1つの物事にこだわる必要はないですよね^^



たなべ



【I先生からのメール】



田辺様


こんにちは


以前、6人くらいのキャンセルされた方に
電話して聞いたら5人は思ったより効果がでていないから
とはっきり言われました。


もしかしたら期待のほうが大きかったのかもしれません。
それか説明が附に落ちていなかったか。


あとの1人は、旦那に反対されたということでした。


前金でもらっていてもキャンセルされた方も
以前いましたので私もびっくりしました。


5000円捨ててでも来院する価値がないと
その方は判断されたのだと思います。(うちの場合)


本当に人の価値観や効果の感じ方は本当にそれぞれですね。


その日できることを精一杯やって(説明や施術)
後はどう思いどう感じるかは、その方次第なので
いちいち一喜一憂するのはエネルギーの無駄使い
だなと今は思っています。



施術業界でも有名な千葉県のH先生と飲む機会が
ありました。


この先生は、一時期は月に350万稼いでいました。
今は250万くらいみたいです。
(受付はいます)


その達人先生でも、
いろんな患者さんがいるねと言っていました。

いちいち感情をいれていては、
体がもたないよとも言っていました。



体が良くなっても良くならなくてもこちらが
最善のことをやっていれば後は患者さんの
問題なので今はそういうスタンスでやっております。


ですので良くなっても必要以上に
喜ぶこともなくなりました。






【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおの回答】





I先生



こんにちは。


情報ありがとうございます。



治療院ビジネスは、
治療家と患者がおこなう
価値(治療サービス)と対価(治療費用)の相対取引ですよね。



 ※相対取引

   ↓↓

  取引所などを介さず、売り手と買い手が直接に取引すること。



売り手と買い手の感情面で
折り合いが付けば取引は成立し、
治療院経営の場合はリピートビジネスですから、
治療に通う(リピート)という複数回の取引も成立し得るわけです。



>その日できることを精一杯やって(説明や施術)
>後はどう思いどう感じるかは、その方次第なので
>いちいち一喜一憂するのはエネルギーの無駄使い
>だなと今は思っています。


>その達人先生でも、
>いろんな患者さんがいるねと言っていました。

>いちいち感情をいれていては、
>体がもたないよとも言っていました。


同感です。


自分の感情に振り回されないようにすることが一番大切です。



たなべ








7月、篠田先生は月商150万円を売上げました。


なので、極シンプルな質問を篠田先生にさせて頂きました。


「篠田先生が他の先生に、
 売上げで篠田先生レベルになるためには、
 最もどこにエネルギーを注げば良いと思いますか?」




以下を読んで頂ければ
篠田先生が回答してくださっています。



また、篠田先生が言うには


「半年前に腰痛、坐骨神経痛の専門院に特化することで
 ホームページからの反応(新規集客数)が上がった。」


とのことです。


http://shinodatomoaki.net/


わたしも知っているのですが、
元々は、「腰痛と肩こり」のセットでの訴求(アピール)を
ホームページでしていたんですね。



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおのメール】





篠田先生



おめでとうございます^ ^


篠田先生が治療院経営者さんとして成功しているのは、
マインドセットが出来ているからです。


マインドセットとは、覚悟、心構え、考え方、捉え方の総称です。


篠田先生が他の先生に、
売上げで篠田先生レベルになるためには、
最もどこにエネルギーを注げば良いと思いますか?


たなべ



【篠田先生からのメール】





お疲れ様です。


最もどこにエネルギーを注げば良いと思いますか?


1.今までこつこつとやってきた患者さんからもらう声だと思います。

 その声を治療院に沢山貼ってホームページにものせることで
 更に新規呼ぶことになります。

 集めた声は減ることはありませんので
 集めれば集めるほど信用になります。

 どんどん増やして患者様の声で可児市NO1になれば新規は来ます。 

 それを情報誌
 (情報誌の内容もできる限り他院と違う
 インパクトのあることを書いています)とホームページ、
 エキテン(エキテンでの口コミの数も重要)PPCもやりながら

 すべてを連動させると更に新規を呼ぶ為の強さが増します。

 新規を呼ぶことで患者さんの声も増え続けます。

 他に治療院が篠田手効院には患者の声の数では
 とてもかなわない戦意喪失までいけば最高です。

 正直可児市の他の治療院は患者の声があまり重要だと思っていない
 もしくは思っていても患者さんからもらうことが
 できていないと思います。

 そうこうしているうちにどんどん声を増やしていきたい。

 どちらにしてもある程度はお金をかけないと新規は来ません。

 お金がないならチラシ配りでしょうが
 疲れるので患者さんに対しての対応が悪くなるんじゃないでしょうか?

 お金を使った方が結果が早く出ますよね。



2.上記の内容は田辺さんと知り合う前から思っていたことです。

 なのでそこそこ新規は来ていたことは田辺さんも知っていること。

 あとは来た患者をなるべく通ってもらうこと
 これに関しては簡単に言えば田辺さんの言うことを
 素直に聞いて即実行ですね。

 すぐ実行すれば結果はついてくる。








静岡県浜北区の加藤先生は、


「慢性腰痛治療の専門家になります!」


とコミットメントしてくれてから、
どんどん治療院経営者さんとして
成長されていっています。


http://www.katohseikotu.com/



元々、人間性は素晴らしいものをもっている先生でした。


そこに自信が加わったわけです。



すでに初診の音声添削で
患者さんにリピートしていただく力は
培われています。



新規集客が軌道に乗り始めた現在は、
月商100万円になるのは時間の問題だけです^^




【加藤先生からのメール】





たなべ様


おはようございます


50万の目標を7月は達成できました。
ありがとうございます。


整体のみで51万円いきました。


先月までは、30万を少し超える程度でした。


たなべさんのおかげです。


バナーの変更もありがとうございます。


ホームページによる新患さんは12名でした。


この状態を8月も続けられるようにします。


3〜4名、時間の都合で予約が入れられなかった
人もいたので、そこらあたりももっと
対応を上手くしていきます。


かとう



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





加藤先生



こんにちは。


整体のみで月商50万円の達成おめでとうございます!



集客経路がしっかり確立できれば、
あとはリピートの仕組みをきっちりと作り切ることです。




これは、真面目に治療に来ている患者さんのためにもなります。



リピート回数を増やす
(=平均ライフタイムバリューを増やすこと)戦略や戦術は、
すでにお伝えしていますので、あとは加藤先生がどうしたいかですよね。



【問診 → 検査 → 施術 → 予約取り → お会計】


に至るトークの音声添削は
何十回とやりましたので心配しておりません(笑)




それと治療方針(経営理念)ですね。



この軸が出来れば、どんな患者さんが来ても、
そこに照らし合わせて判断するだけなので、
質の悪い患者さんに感情が振り回されることが無くなりますよ。




多くの治療院経営者さんは、
分かっているのに行動することが出来ません。


行動すると、
どうしても自分のダメな部分に
真剣に向き合わないといけなくなりますので。





加藤先生も最初の頃は、そうだったかも知れませんが、
自分の心の弱さをわたしに自己開示してくれましたよね。



自分の心の弱さを、ご自身で認められたから、
ブレずに行動できるようになったのです。



これからも応援しています。



慢性腰痛治療の専門家として
絶対に月商100万円を達成できますよ^^



たなべ








和歌山県岩出市にある梅原先生の治療院に行ってきました。



ホームページでつかう画像の写真撮りのためです。



肩こりに悩む、
わたしの嫁をモデルに連れて行きました。



撮影用モデルを派遣してくれる会社に頼んでも良いですが、
本当に体の痛みに悩む女性を実際に治療して、
それを写真に撮るとリアリティが出ます。




口コミや紹介でにぎわっている岩出治療院ですが、
梅原先生ご自身がホームページ集客も本格的にやっていきたいとのことで
今回お伺いさせて頂いたわけです^^



何枚か見本写真を本記事にアップしておきます。



ちなみに
ほさき整骨院のホームページもすべて
本当の患者さんにモデルになって頂いています。




◆問診◆






◆検査◆






◆施術1◆






◆施術2◆






◆セルフケア◆






◆お会計◆









穂崎先生は新たに自律神経の治療をメニューに加えようと考えています。



では、ホームページなどの媒体でつかう
訴求(アピール)ポイントはどうやって見つければ良いのか?



これは簡単です^^


訴求(アピール)ポイントは、
けっこう問診時のやり取りに
つまっていることが多いですよ。




【穂崎先生からのメール】





田辺さま



先ほどデータ便から音声のデータを直接送りました。


さて、音声の患者さんですが、9ヶ月ぶりの来院。


昨年は7月終わりから10月半ばにかけて
計9回来院してくださってました。


再来院の理由は、
当院で自律神経の治療をしてほしかったから。



以前の施術でも少し取り入れており、
この患者さんはその時にも自律系の施術を
気に入ってくださっていました。


自律系の施術をメニューに取り入れるヒントの
ようなものがあればと思い、お送りした次第です。


一度聞いてもらって、
この患者さんが次回来院時に
ヒアリングしておくべきポイントを
田辺さんなりに考えてください。


今回の音声は、
私にしては珍しく途中からはほとんど会話がありません。


施術も首と頭周りを触れる程度にほとんど時間を費やす
という初の試みでした。



ほさき



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





穂崎先生



自律系の治療をした女性患者さんのフィードバックです。



一通り聞きましたが、
次回にヒアリングするポイントは
ほとんど問診時の会話につまっていますよね。





・2分30秒ごろの会話で

   ↓↓

 今回の施術でも
 後からシャキッとした感があったか?




・3分25秒ごろの会話で

   ↓↓

 人といても落ち着けるように
 多少は感情の変化があったのか?

 はよ帰りたいという気持ちにはならなくなったか?


 親とは合われたか?

  ↓↓

 合ったのであれば早く帰りたい気持ちにならなくなったか?




・4分25秒ごろの会話で

   ↓↓

 あれから電車には乗ったか?

   ↓↓

 乗ったのであれば前のように不安感に襲われることはなかったか?




・5分10秒ごろの会話で

   ↓↓

 前回の治療から、
 各場所で落ち着いていられるようになったか?




・9分22秒ごろの会話で

   ↓↓

 前回の治療から食欲に変化は合ったか?




・12分30秒ごろの会話で

   ↓↓

 前回の治療と同じように治療後は、
 お母さんのお家へ億劫にならず行くことが出来たか?




このあたりがヒアリングポイントになりますね。



穂崎先生の方からヒアリングすることによって、
彼女がもつ施術効果に対する感情が顕在化する場合も
出てきますよね。




たなべ



【穂崎先生からのメール】





田辺さま


お疲れさまです。


フィードバックありがとうございました。


どうしてもメニューに加えたい施術法なので焦っていましたが、
患者さんがちゃんとヒントを与えてくれているのですね。


こういった患者さんの悩み一つ一つを解決していって
初めてメニューになり得るし、
訴求としても打ち出していける。



この患者さんを追跡していきます。


ほさき








先日、久しぶりに穂崎先生の初診の音声添削をしました。



音声を聞いていて、

「これは、治療に通いたいのか通いたくないのか
 ハッキリしない患者さんの対応をする教科書の1つになるな。」

と思って書いたのが、前回の記事です。

  ↓↓

真面目に通院するか初診患者にコミットメントしてもらう秘訣



【穂崎先生からのメール】





田辺さま


文字起こしとコメント本当にお疲れさまです。


たまには田辺さんに音声を聞いてもらっている方がいいかなと
軽い気持ちだったのに、ここまでしてもらって恐縮です。


これメチャクチャいいですね!


自分で音声を聞き返すより、
眼から飛び込んでくる情報は、
内容は同じ(聞くと見るの違いはあれど)でありながら、
何か強烈なインパクトが残ります。




さて、
読ませていただいて思いついたことがあるので以下に記します。


患者さんは大まかに3種類に分けられます。

@やる気のある患者さん

Aやる気のない患者さん

Bどうしたらいいかわからない、もしくは迷っている患者さん


上記「やる気」とは「通院する気」と言い換えてもらって結構です。


私の経験上、
思い返してみるとBがかなりの割合で多いのではないかと。



@の患者さんは、極端なことを言えば放っておいても通ってくれる。


Aの患者さんはいくら説明しても通ってくれない。


となると、
多数を占めるBの患者さんたちをどう取り込んでいくか。


Bのような患者さんをいかに「その気」にさせるかが、
治療院経営における重要なキーになるのではないでしょうか。


だから初診時の問診が大切になってくるのですよね。


田辺さんが以前のメールで伝えてくれた


「一期一会」


初診の患者さんとの初対面時の応対。


これが治療院経営者に与えられた唯一無二のチャンス。


2回目以降に挽回するといった方法もちろんありますが、
私にはなかなか難しいように思います。


こうして紐解いていくと、
コンサルタントが言っていることが、
理解しやすくなりますよね。


今まで以上に初診患者さんの問診に力を入れていく
動機付けとなりました。



今回は自身を見つめ直す良い機会となり、
本当にありがとうございました!


ほさき



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





穂崎先生



お疲れさまです。



本当は皆、本音で喋りたいんですよ。


「お試し1回限りの治療で良くなるわけないでしょ!」と。




でも、それが出来ない理由があるわけで、


・新規集客が足りていない


・売上げが足りていないので1人の患者のリピートにこだわりが出る


・自身が提供する施術に自信が持てないので言い切れない


・単純に嫌われたくない


・守銭奴と思われたくない


・性格的に毅然とした態度が取れない


など先生のステージによって様々な理由があると思います。



2年前の9月に【虎の巻】をつくった頃の穂崎先生も
上記に該当するものが1つぐらいはあったはずです。



しかし、今は、文章化していないだけで、


「経営理念」


というものが確実にご自身のなかに備わっていますよね。



つまり、その経営理念に照らし合わせて、
患者さんに対応しているから
当時と比べて非常にブレが少ないのです。





わたしも今、
月一で東京まで行っている


「坂本立志塾」


でミッション・ステートメントを今月の課題として与えられ
作り上げましたよ。


(今日、東京に向けて出発します。4回目です^^)




 ※ミッション・ステートメント

    ↓↓

  従来の「経営理念」や「社是・社訓」がこれにあたりますが、
  そうした自社の根本原則をより具体化し、
  実際の行動に資する指針・方針として明文化したものを、
  とくに「ミッションステートメント」
  (mission statement)と呼びます。



もちろん、
ここから行動していく中で
さらにブラッシュアップしていきますけどね。




【たなべまさおのミッション】

 わたしの人生の目的は「人の生業をサポートする」ことである



【会社(今は個人事業主です。)のミッション】

 人の生業に貢献する



【ビジョン】

 具体的に達成したい思いはあるが、
 夢を叶える術(すべ)を知らない
 個人事業主、商売人、起業家のサポートをする



【コア・バリュー】

 1.チャレンジ

 2.限界突破

 3.凡事徹底

 4.共存共栄

 5.一期一会



【行動指針5ヶ条】

 ■パートナー

  他者貢献を最優先することによって
  自身の夢を叶える価値観をもつ

 ■カスタマー

  顧客のニーズに合った提案をすることで
  各々が得たいと思っているゴールに導く案内人になる

 ■商品

  ノウハウだけを伝えるのではなく
  人間力を養い育てる提案型のサポートで
  夢を叶える術(すべ)を知らない顧客に貢献する

 ■社会

  サポートする顧客が、
  それぞれの特性を活かして
  社会に貢献できる人材になれるようサポートする

 ■利益

  顧客が今以上の他者貢献によって売上げた中から
  顧客の生業に貢献し続けるための資本として
  幾ばくかの報酬を利益として頂く



以上です。



将来的に、
ほさき整骨院のミッション・ステートメントを作るのであれば
お手伝いしますよ^^




なぜ、わざわざ自らの足で治療院にやって来ているのに


「どうしたらいいかわからない、もしくは迷っている」


という気持ちや感情が、
どのような理由で起こっているのか?


「この答え」


を各々の初診患者さんとの応対の中で導き出せれば、
今回の女性患者さんようなコミットメントをしてもらえる率が
高くなりますよね。



【見込み客のステージ】


1.痛み・悩みを感じている

2.興味あり

3.無知

4.無関心




>@の患者さんは、
>極端なことを言えば放っておいても通ってくれる。

 ↓↓

1.痛み・悩みを感じている



マイナス状態をゼロにしたいという
人間の本能が働いているから当然ですよね。




>Aの患者さんはいくら説明しても通ってくれない。

 ↓↓

4.無関心



なぜ、自分事なのにそこまで無関心になれるのか?
どうせリリースするのですから嫌われるのを覚悟で、


「そこまで無関心でいられる理由」


を聞きまくってリサーチするのも面白いですよね(笑)




>Bのような患者さんをいかに「その気」にさせるかが、
>治療院経営における重要なキーになるのではないでしょうか。


はい、その通りです。



患者さんに対する
通院することの「動機づけ」は治療家の仕事の1つです。



 ※動機づけ(motivation、モチベーション)とは、
  行動を始発させ、目標に向かって維持・調整する過程・機能である。



>だから初診時の問診が大切になってくるのですよね。
>田辺さんが以前のメールで伝えてくれた
>「一期一会」
>初診の患者さんとの初対面時の応対。
>これが治療院経営者に与えられた唯一無二のチャンス。


※一期一会(いちごいちえ)

  ↓↓

 茶道に由来する日本のことわざ・四字熟語。
 茶会に臨む際には、その機会は二度と繰り返されることのない、
 一生に一度の出会いであるということを心得て、
 亭主・客ともに互いに誠意を尽くす心構えを意味する。



とてもよい言葉ですよね。



ほさき整骨院のコア・バリューにしても良いですよね^^


※コアバリュー

  ↓↓

 企業としてあるいは企業に所属するグループとして、
 最も大切にしたいことです。
 いわゆるトップ以下、社員としての働き方、価値観を表しています。




>今まで以上に初診患者さんの問診に力を入れていく
>動機付けとなりました。

>今回は自身を見つめ直す良い機会となり、
>本当にありがとうございました!


とても良かったです^^



たなべ








ほさき整骨院の初診音声添削を久しぶりにやりました。



治療に真面目な患者さんを
院に残すためのマニュアルになるので
備忘録として記事にしておきます。



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





穂崎先生



お疲れさまです。


O脚矯正で来院された女性患者さんのフィードバックです。



今回は、他の先生にシェアするため
マニュアル的に書き出します。




ホームページの内容 → 女性患者さんの回答



・来院した人の感想は参考になる。


・ネットショッピングする時は絶対にレビューを見る。


・声を信じるというか参考にする。


・家から通いやすい(車で行ける)。

  ↓↓

 最初はちょっと遠いところを見つけていたが
 やっぱり遠くてムリかなと思った。

  ↓↓

 他院はNo.1というアピールに惹かれた。

  ↓↓

 それから、ほさき整骨院のホームページをたまたま見つけた。


・信頼できる、話しやすかった。 → 先生に対する感想が書かれていた。


・先生がどんな方か、話しやすいということが大きなポイント。


・行ったものの何も聞いてもらえずで終わっちゃったじゃガッカリ。


・予約電話したときに先生が親切で穏やかな感じで対応してくれた。

   ↓↓

 すごくホッとした。

   ↓↓

 ドキドキしながら電話したので。

   ↓↓

 いい先生だと思った。喋りやすいなと思った。


・(治療院で)治療を受けることって
 風邪ひいてとか重症化しているわけではない。


・絶対行かなければいけないことではないけど
 でも、行ってみようかなどうしようかな。

   ↓↓

 初めてのところで(このような気持ちで電話をして)予約したものの
 冷たくあしらわれると止めよかな。。という気持ちになる。




【ポイント】

  ↓↓

 ホームページに書かれている治療家像と電話対応の一貫性が重要





・穂崎先生から女性患者さんへの質問


「〇〇さんとしては、ほさき整骨院に求めるものと言いますか、
 目標はどういうところに置いてらっしゃいますか?」


「最初にね。そのへんをハッキリ決めてもらってる方が
 非常にそこを目指してお互い頑張っていきましょう、という形になるんでね。
 何か具体的にありましたら、まぁ、こうなりたいとか。」


  ↓↓


・患者さんの回答


 「脚がキレイになりたい。。」


 「そんな具体的にどうこうまでは考えていなくて
  どんな感じなんだろう。。脚の具合を診断して頂いて。」


 「通うとなれば毎週毎週はちょっとムリでぇ。。」


 「まぁ、月に2回とか。そんな感じになるのかな。という感じですね。」


  ↓↓


・穂崎先生の切り返し


 「で、(問診票の)最後の質問がそのへんのことを書いているんですね。」


 「お体の症状を改善するために、こちらの指示通りに通院して頂けますか?」


 「これはどういった意味合いかと言いますと
  まず〇〇さんの今のお膝の状態が、この辺だとするじゃないですか。」


 「で、施術させてもらうと、やっぱり良い状態にはなっていくんですね。」


 「ところが人間の体って、やはり長期間同じ状態が続いていると
  こう体が変化して戻ろうとしちゃうんですね。」


 「で、結局ね。上げて戻りきってから、また来てもらう。」


 「で、この状態を繰り返すんであれば結局せっかく来て頂いても
  効果というのが非常に薄くなるんですね。」


 「ですからね。ウチからのお願いとしましては
  最初のときは頑張って来て頂きたいんですよ。」



 「で、最初の時に頑張って詰めて来てもらうと
  どうなるかというと。」


 「こう上がるじゃないですか。」


 「戻る前に来てもらう。」


 「戻る前に来てもらう。」


 「この繰り返しによって良い意味で貯金が出来てくるんですね。」


 「で、ある程度のところまで貯金が出来きてきて体が良い状態になると
  今度は逆に悪くなろうとしても戻してくれる。」


 「そういう逆転の発想ですわ。」


 「良くなったのを悪くしようとするんじゃなくて、
  今度は良い状態をキープして悪くなったのを良くするという形で。」


 「でね。最初、月2回であれば
  ちょっとキツいかなというところがあるんですね。」


 「そのへんが、どうかな?と思うんですよ。」


 「まぁ、週1で最初のうちは来てもらっている方がね、
  いい形にはなるんですけど。」


 「そのへん、どうです?」


  ↓↓


・患者さんの質問


 「週1というのがどれぐらい続くものでしょうか?」


  ↓↓


・穂崎先生の回答


 「そうですね。
  最初の5回ぐらいは頑張ってもらいたいなぁというところですわ。」


 「まぁ、お体の状態を診ながらですけどね。」


 「ま、早い方は3回ぐらいで症状が改善してきますし、
  時間がかかる方で7〜8回ぐらいっていうふうにはなるんですけどね。」


 「でも、平均5回ぐらいというところですね。」


  ↓↓


・患者さんの質問


 「それで後はポツポツ。。」


  ↓↓


・穂崎先生の回答


 「そうです。あとは逆に間を空けていく感じ。」


 「なぜかと言うと、体が良い状態に戻そうとする治癒力ですね。」


 「それを発揮してもらいたいんで。」


 「ある程度のところまでいったら
  逆に、そんなに詰めて来て頂かないようにする。
  体の力を発揮してもらいたいんで。」


 「そういうふうになるんですよ。」


 「そしたら、今度は月に1回であったり、2ヶ月に1回であったり、
  それが、ま、理想になってくるんですね。」


  ↓↓


・患者さんの質問


 「では、最初は詰めてということですね。」


  ↓↓


・穂崎先生の回答


 「ちょっと、そのへんを頑張って来て頂きたいんですよ。」


  ↓↓


・患者さんの回答


 「はい。」



【ポイント】

  ↓↓

 説得ではなく、
 真面目に治療に通うか迷っている患者さんに
 「はい」か「いいえ」を意思表示させる
 自身のトークの形(かた)をもつ。




今回は以上です。



たなべ



【梅原先生からのメール】





たなべさま

良く聞くのもセールスポイントになるんですね。
めちゃ勉強になりました。

うめはら



【『街の人気治療院』の管理人:たなべ まさおからの回答】





梅原先生



本日もお疲れさまです。


梅原先生なりのクロージングトークを身につけてくださいね。


必ず出来ますよ^ ^



たなべ









 
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